Come viene pagato un agente: gettone, ricorrente e rinnovo
I tre meccanismi con cui le agenzie multi-mandato retribuiscono gli agenti, spiegati per quello che sono. Senza cifre inventate e senza promesse: quelle te le deve fare l'agenzia, per iscritto.
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Cerca «quanto guadagna un agente energia» e troverai cifre precise fino all'euro. Sono numeri inventati: chi li pubblica non sa quanti contratti chiuderai, con quale agenzia, su quali mandati, né quanti dei tuoi clienti saranno ancora attivi fra un anno.
Quello che si può spiegare — e che nessuno spiega — è il meccanismo: quali sono le voci che compongono il tuo compenso, quando maturano, e a quali condizioni possono esserti tolte. Se capisci questo, sei in grado di valutare da solo una proposta, invece di fidarti di un numero sparato al telefono.
Le voci sono tre, e quasi sempre convivono nello stesso piano provvigionale.
Le tre voci di un piano provvigionale
Gettone
Una volta, sul singolo contratto
È il compenso una tantum riconosciuto per ogni contratto andato a buon fine. Si chiama così perché è legato al pezzo: un contratto, un gettone.
Provvigione ricorrente
Finché il cliente resta attivo
È la quota che continui a percepire mentre il cliente rimane in fornitura, in genere calcolata sui consumi o sul canone. Trasforma le vendite in portafoglio.
Rinnovo del gettone
Alla scadenza del contratto
Quando il contratto viene rinnovato o rinegoziato, alcune agenzie riconoscono di nuovo il gettone. «Al 100%» significa per intero, non per una quota ridotta.
Il gettone: pagato una volta, sul contratto
Il gettone è il compenso una tantum che l'agenzia riconosce per ogni contratto andato a buon fine. L'importo cambia in base al servizio (luce e gas non valgono quanto un POS o una polizza), al mandante, e al tipo di cliente: un contratto business con consumi rilevanti pesa diversamente da una fornitura domestica.
La variabile che conta di più non è però l'importo: è quando matura. Alla firma, all'attivazione effettiva della fornitura, o dopo che il cliente è rimasto in fornitura per un periodo minimo. Fra la prima e la terza ipotesi possono passare mesi, ed è la differenza fra un mestiere che ti sostiene da subito e uno che chiede pazienza.
Definizione secca: gettone nel glossario.
La provvigione ricorrente: pagata finché il cliente resta
Il ricorrente è la quota che continui a percepire mentre il cliente rimane attivo sul contratto, calcolata di solito sui consumi o sul canone. Cambia la natura del mestiere: non stai più mettendo in fila vendite, stai costruendo un portafoglio.
Ha una conseguenza pratica che molti scoprono tardi: se il tuo reddito dipende dai clienti che restano, l'assistenza post-vendita smette di essere un favore e diventa parte del lavoro. Un cliente che se ne va a fine anno non è una pratica chiusa, è una riga in meno ogni mese.
Definizione secca: provvigione ricorrente nel glossario.
Il rinnovo del gettone: cosa significa «al 100%»
Quando il contratto di un cliente arriva a scadenza e viene rinnovato o rinegoziato, alcune agenzie riconoscono all'agente un nuovo gettone. La formula «rinnovo gettone al 100%» significa che quel gettone viene riconosciuto per intero, non per una quota ridotta come accade in altri piani.
Alcune agenzie della rete Utenze in App lavorano con questo modello. Non è però uno standard di settore: è una condizione contrattuale, e come tutte le condizioni contrattuali va letta nel piano provvigionale prima di firmare il mandato — comprese le clausole su cosa succede se il cliente rinnova da solo, senza che tu sia intervenuto.
Definizione secca: rinnovo del gettone nel glossario.
Le 6 domande da fare prima di firmare
Un'agenzia seria risponde a tutte e sei senza esitare, e mette le risposte per iscritto. Se su una qualsiasi ricevi un «dipende» senza seguito, è un segnale.
- 1
Quando matura il gettone?
Alla firma, all'attivazione della fornitura o dopo un periodo minimo di permanenza del cliente? Sono tre scenari molto diversi per il tuo flusso di cassa.
- 2
Dopo quanti mesi la provvigione è consolidata?
È il momento oltre il quale non può più esserti stornata. Finché non lo superi, quel compenso è accreditato ma non è ancora tuo.
- 3
Come funziona lo storno se il cliente recede?
Totale o parziale? Entro quanti mesi? Vale anche per insoluto o mancata attivazione? È la voce che più spesso viene spiegata di fretta.
- 4
Il ricorrente è a vita o a termine?
In alcuni piani dura quanto il cliente, in altri si ferma dopo un numero definito di anni. Cambia completamente il valore del portafoglio che stai costruendo.
- 5
Il rinnovo è automatico o va rinegoziato?
E se il cliente rinnova da solo, senza il tuo intervento, il gettone di rinnovo ti viene riconosciuto lo stesso?
- 6
Se lascio l'agenzia, il portafoglio è mio o suo?
I contratti sono intestati ai mandati dell'agenzia. La domanda vera è se continui a percepire il ricorrente sui clienti che hai portato.
Le stesse domande, allargate all'agenzia nel suo complesso, le trovi in 10 domande da fare prima di firmare il mandato.
Gettone o ricorrente: due modelli, due mestieri
Nessuno dei due è migliore in assoluto. Sono adatti a persone diverse, e quasi sempre convivono nello stesso piano: quello che cambia è il peso relativo.
| Gettone | Ricorrente | |
|---|---|---|
| Flusso di cassa | Immediato: incassi vicino alla vendita | Differito: parte piano e cresce nel tempo |
| Curva del reddito | Ricomincia da zero ogni mese | Si accumula finché mantieni i clienti |
| Cosa premia | Il volume di contratti chiusi | La tenuta del portafoglio e l'assistenza |
| Esposizione allo storno | Alta: l'importo è già incassato | Più bassa: si interrompe, raramente si restituisce |
| Tipo di lavoro | Acquisizione continua | Acquisizione + post-vendita e rinnovi |
Cosa cambia in multi-mandato
Un'agenzia multi-mandato rappresenta più settori contemporaneamente: luce e gas, telefonia, fotovoltaico, POS, assicurazioni, prestiti. Per l'agente questo significa che lo stesso cliente può generare più righe di compenso — e che il lavoro di acquisizione, che è la parte più costosa, si ammortizza su più contratti.
È anche il motivo per cui in multi-mandato il piano provvigionale è più articolato: ogni mandante ha le sue regole di maturazione, i suoi tempi di liquidazione e i suoi storni. Chiedere un prospetto per settore, e non un numero unico, è il modo più rapido per capire se hai davanti un'agenzia organizzata.
Agente, procacciatore, Enasarco: l'inquadramento
Accanto a come vieni pagato c'è la questione di con quale rapporto lavori. Agente di commercio con mandato e iscrizione Enasarco, procacciatore d'affari occasionale, collaborazione: sono inquadramenti diversi, con obblighi contributivi e tutele diverse.
Non è una formalità: incide sui contributi, sulle indennità di fine rapporto e su cosa succede quando il rapporto si chiude. L'inquadramento esatto va concordato con l'agenzia e verificato con il proprio consulente del lavoro o commercialista.
Le definizioni essenziali sono nel glossario: mandato di agenzia, procacciatore d'affari, Enasarco, storno, piano provvigionale.
Domande frequenti sui compensi
Non esiste una cifra valida per tutti, e chi te la promette prima di conoscerti ti sta vendendo qualcosa. Il compenso dipende dal piano provvigionale dell'agenzia, dai mandati che rappresenta, dal tipo di clienti che segui e da quanti contratti restano attivi nel tempo. Quello che possiamo spiegarti è il meccanismo: gettone, ricorrente e rinnovo. Gli importi te li presenta l'agenzia in colloquio, per iscritto.
Il momento in cui il gettone matura dipende da come è scritto il piano provvigionale. Le tre soglie più diffuse sono la firma del contratto, l'attivazione effettiva della fornitura e il superamento di un periodo minimo di permanenza del cliente. Sono tre cose molto diverse per il tuo flusso di cassa: chiedilo prima di firmare, non dopo.
Significa che quando il contratto del cliente arriva a scadenza e viene rinnovato o rinegoziato, l'agenzia ti riconosce di nuovo il gettone per intero, non una quota ridotta. Alcune agenzie della rete lavorano così, altre riconoscono una percentuale minore, altre nulla. È una condizione contrattuale: va verificata per iscritto nel piano provvigionale.
La provvigione ricorrente non è necessariamente a vita. In alcuni piani il ricorrente viene riconosciuto finché il cliente resta attivo; in altri si ferma dopo un numero definito di anni, oppure decade se lasci l'agenzia. È una delle domande che incidono di più sul valore reale del tuo lavoro nel lungo periodo.
Lo storno è la restituzione di una provvigione già accreditata, quando il contratto che l'ha generata viene meno: recesso del cliente entro un periodo definito, mancata attivazione, insoluto. Le regole di storno incidono sul compenso reale quanto l'importo del gettone, ed è la voce che più spesso viene spiegata male in fase di colloquio.
Quasi sempre no: i contratti sono intestati ai mandati dell'agenzia, non a te. Quello che cambia da un'agenzia all'altra è se continui a percepire il ricorrente sui clienti che hai portato. È la domanda che nessuno fa al primo colloquio e che pesa di più al terzo anno.
Sono due mestieri diversi. Il gettone premia il volume: più contratti chiudi, più incassi subito. Il ricorrente premia la tenuta: costruisci un portafoglio che paga anche nei mesi in cui vendi meno, ma i primi mesi sono più magri. La maggior parte delle agenzie multi-mandato combina i due, ed è il motivo per cui il piano provvigionale va letto per intero.
No, Utenze in App non è un'agenzia e non paga provvigioni: è la piattaforma CRM che le agenzie usano per gestire clienti e contratti, e raccoglie candidature di agenti per presentarle alle agenzie partner. Non siamo un'agenzia, non ti diamo un mandato e non paghiamo provvigioni: il rapporto economico è sempre tra te e l'agenzia che ti prende.
Parlane con un'agenzia vera
Il modo più rapido per sapere quanto si guadagna è farselo dire da chi paga. Invia la candidatura: ti presentiamo le agenzie in linea con il tuo profilo e la tua zona, e le condizioni te le illustrano loro.
Trasparenza: Utenze in App non è un'agenzia e non paga provvigioni. È la piattaforma CRM che le agenzie usano per gestire clienti e contratti, e raccoglie candidature di agenti per presentarle alle agenzie partner. Importi, piani provvigionali e condizioni contrattuali sono stabiliti esclusivamente dall'agenzia con cui firmerai.
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